E’ ora di cambiare. Questa la parola d’ordine in Elan. A pronunciarla a chiare lettere, è il direttore della divisione Marine, Marko Skrbin, che abbiamo incontrato al salone di Dusseldorf pochi giorni dopo  la sua nomina al nuovo incarico.

Una strategia di mercato che vi costringe a mettere mano alle barche, non solo alla comunicazione.

Certo, e abbiamo già iniziato con il nuovo Gt5. La nostra strategia deve tornare a quella che con chiarezza si esprimeva 15 anni fa. Non separare le gamme in modo netto, ma dare a ogni barca dei contenuti che poi l’armatore saprà privilegiare a seconda dell’uso. Guardi, l’esempio di quello che dico sta proprio nel GT5. Non pretendiamo di fare una barca che si piazzi prima nelle regate professionali, ma che corra e dia soddisfazione al regatante non professionista e nello stesso tempo abbia i massimi livelli di comfort se con la stessa barca si vuole andare in crociera.

Come si può esprimere in sintesi questa nuova strategia di mercato?

Attraverso tre chiavi di lettura: versatilità delle barche, valorizzazione dell’eredità che ci viene dal passato, valorizzazione delle competenze interne di progettisti, tecnici e mano d’opera. Soprattutto quello che noi dobbiamo comunicare con enfasi è la realtà di maestranze capaci, formate in una tradizione eccellente. Questi sono i tre elementi chiave per disegnare la nuova strategia Elan.

Come siete arrivati a identificare questi punti che considerate di forza per il futuro?

Attraverso un’approfondita analisi di mercato, incontrando clienti e dealer e capendo che le nostre barche erano percepite come molto tecniche e sportive e poco comfortevoli. Con il Gt5 abbiamo già inziato con questa nuova impostazione. Basti guardare il pozzetto e la poppa, attrezzate all’insegna del massimo comfort in crociera. Ma nello stesso tempo è una barca veloce, e sportiva. Fino ad oggi le linee erano Impression, massima espressione per la crociera, la linea E e poi la S, totalmente sportiva. A parte l’Impression, che rimarrà una linea dedicata soprattutto al mercato del charter, abbiamo deciso di cogliere gli elementi positivi delle line Elan e Sport e unificarli. Queste scelte derivano anche dal fatto che abbiamo individuato con chiarezza l’armatore tipo di Elan. Maggioranza uomini, fra i 45 e i 55 anni, con molta esperienza e con alle spalle l’acquisto di almeno una nostra barca quando non sono due o tre Sanno cosa vogliono da una barca.

Ma quindi come cambieranno le vostre barche?

Come le dicevo le modifiche in parte sono già state accolte dal Gt5. Ad esempio, anche sulle barche della gamma E si potranno avere plance di poppa profonde come quelle della Gt, tutti i pozzetti avranno la possibilità di essere attrezzati con frigo esterno e piastra per cucinare. Vogliamo uniformare sulle gamme la qualità dei materiali interni e vogliamo trasferire tutte le soluzione pensate per la linea Gt alla linea E. Stesso legno, design, grande possibilità di circolazione sotto coperta, stessa qualità dei legni.

Quindi non ci sarà più una netta distinzione fra la gamma sportiva e quella da crociera?

Esattamente. Non ci sarà più una linea dedicata eslusivamete all’attività sportiva. Questo ha comportato un’altra scelta strategica. Abbiamo visto che i nostri competitor hanno diminuito le dotazioni standard. Noi le abbiamo aumentate. La nostra idea è quella di dare una barca con dotazioni standard elevate che sono quelle che alla fine tutti i clienti, anche dei nostri competitor, scelgono. Quindi chi compra Elan non prende una barca su cui poi deve spendere decine di migliaia di euro in dotazioni. Il nostro prezzo di partenza può essere più alto ma hai tutto quello che ti serve.

Una scelta da comunicare con grande chiarezza, altrimenti il rischio è quello di vedersi percepiti come un cantiere più caro.

Certamente, e il primo passaggio è con i nostri dealer. Noi abbiamo una clientela esperta, che sa di cosa stiamo parlando. Noi gli diciamo: “Ti diamo tutto quello che ti serve e in più puoi caratterizzare nel modo in cui preferisci la barca con pacchetti che la rendono più sportiva o più croceristica. Ma nelle dotazioni standard hai tutto”.

State affrontando quindi una profonda azione di riposizionamento sul mercato?

Il salone di Dusseldorf ha rappresentato lo spartiacque fra il passato e il futuro. Noi vogliamo riposizionare le barche Elan nella fascia alta del mercato, attraverso interventi sulle barche e una strategia forte di comunicazione. Noi non puntiamo sul prezzo, su una lotta al centesimo con i competitor, ma su una maggiore offerta sul piano delle attrezzature standard, qualità dei materiali per gli interni, qualità della lavorazione che è una delle eredità più preziose che ci vengono dal nostro passato.

Quindi la prossima barca quale sarà?

Per il momento le posso dire che avrà le caratteristiche che le ho descritto e che sarà una barca di dimensioni più grandi.